Behandel klanten NIET zoals je zelf behandeld wilt worden!

[banner hover=”zoom” img=”2571″ img_size=”804 × 266″ link=”//www.marcdijk.nl/behandel-klanten-niet-zoals-je-zelf-behandeld-wilt-worden/”]

.

[/banner]

De meeste zijn ermee opgevoed: ‘Behandel anderen zoals je zelf behandeld wilt worden’. Tegelijkertijd hebben we mensen in het bedrijfsleven willen opvoeden vanuit de gedachte dat je klantgericht moet zijn voor het ontwikkelen van tevreden terugkomende klanten. Deze twee gaan niet samen. Je bent namelijk niet klantgericht als je mensen zo gaat behandelen zoals je zelf graag behandeld wilt worden. Door dit soort ineffectieve principes krijg je verkopers die intern beredeneren dat zij zelf ook nooit product X voor die prijs zouden kopen terwijl het elders goedkoper is. Zeer ineffectief en iets waar de verkoopmanager van vandaag op moet sturen. Daarom:

‘Behandel je klanten zoals zij behandeld willen worden.’

Juist in de verkoop, maar ook in de normale omgang met mensen, is dit zeer belangrijk. Het merendeel, ca. 75% van de mensen, die we tegenkomen zijn namelijk anders dan wij. En dan bedoel ik anders qua voorkeursstijlen m.b.t. zichzelf presenteren en anders in voorkeursstijlen m.b.t. het nemen van besluiten. Een belangrijk gegeven daarbij is, dat mensen nou eenmaal graag zaken doen met mensen die ze mogen en die aansluiten bij hun manier van denken en doen. Hoe flexibeler managers en verkopers om kunnen gaan met diverse stijlen van presenteren en beslissen, hoe effectiever deze wordt in het maken van contact, interesse achterhalen, behoeftes blootleggen en daardoor in één keer de juiste oplossing kunnen aanbieden. Gevolg:

  • Beter contact met elkaar
  • Minder energieverlies
  • Meer omzet en veel meer kansen voor upsell & cross-sell

In mijn seminars en workshops leer ik mensen al jaren hoe ze effectiever met elkaar in contact kunnen komen. Ik heb me vaak afgevraagd waarom dit voor veel mensen zo moeilijk lijkt. Het antwoord is veel simpeler dan je misschien zult veronderstellen:

‘We moeten eerst grondig in contact treden met onszelf.’

Niet zelden komen mensen bij me terug na een training met hele verhalen dat het in hun team (nog) niet gelukt is om meer met elkaar in contact te komen. ‘Dat contact maken met elkaar valt nog niet mee Marc’. Op de vraag: ‘Maar hoe doe je dat dan nu?’, vertellen de meeste, in geuren en kleuren, dat ze heel duidelijk hebben uitgelegd aan hun teamleden waarom zij niet effectief genoeg zijn. Reden: ‘Jullie maken te weinig contact met klanten en elkaar.’ ‘Het gevolg is dat veel verkopers alleen maar gaan overleven, en dan probeer ik ze dat terug te geven, maar niemand luistert dan nog.‘

En dat is logisch, en precies waar de schoen wringt. Want je moet je team niet vertellen dat ze geen contact maken, en dat dat het gevolg is van achterblijvende omzet. Je moet zelf eerst contact gaan maken met je team, echt contact, vanuit 100% interesse om elk teamlid te begrijpen. Dat doen we door iets te doen waar we niet zo goed (meer) in zijn: Vragen stellen & luisteren, doorvragen en nog beter luisteren. Stel je de goede vragen, dan ben je in contact met je collega en of klant. En als extra bonus zal je zien dat de medewerker of klant zelf de antwoorden geeft. Daarmee ben jij niet langer de ‘verkoper’ van jouw standpunt, product of dienst, maar de aankoopbegeleider van de persoon waarmee je contact hebt.

Op wat een klant precies wil is geen pasklaar antwoord. Dat moet je onderzoeken door echt in contact te komen, door zijn voorkeurstijlen in denken en doen te herkennen en er op af te stemmen. Wat de klant niet wil, weten we wel: hij wil niet iets kopen omdat jij het graag wil verkopen. Klanten willen simpelweg hun wensen in vervulling zien gaan. Klanten kopen geen producten of diensten. Klanten kopen relaties, verhalen en magic.

Help klanten kopen en stop met het opdreunen van pitches en USP’s. Dat is zó 2008.

Happy selling!

MarcD2

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.