De meest ‘ellendige’ vraag die elke klant beantwoord wil hebben!

[banner hover=”zoom” img=”2578″ img_size=”804 × 266″ link=”//www.marcdijk.nl/de-meest-ellendige-vraag-die-elke-klant-beantwoord-wil-hebben/”]

.

[/banner]

Of je nou in een winkel staat, telefonische verkoop doet, in het veld klanten bezoekt of wat je ook verkoopt, praktisch elke klant komt waar dan ook ter wereld met die ene ellendige vraag.

En die vraag is…. ‘Hoe duur is het?’

Als de klant deze vraag stelt denkt de gemiddelde verkoper grofweg twee keuzes te hebben om mee om te gaan. Beide opties maken de kans dat je gaat verkopen niet bepaald makkelijker, laat staan groter.

Wanneer je als verkoper deze vraag beantwoord, verlies je de controle en zeer waarschijnlijk de kans om een goede order te schrijven. Tenzij je strategie is dat je voor de laagste prijs verkoopt. Wat ik niet hoop, want in principe heeft dat weinig met verkopen te maken. De laagste prijsgarantie is een marketing tool die vooral ingezet wordt als er (vaak onbewust) zwakke verkopers in het veld lopen. De prijs vertellen aan de klant is een aanpak die veelal leid tot het verliezen van een goede deal.

Wanneer je als verkoper erom heen gaat draaien omdat je de prijs niet wilt geven, verlies je vaak ook de deal en vooral het vertrouwen van de klant. De klant zal snel geïrriteerd worden omdat je niet doet wat de klant je vraagt. Vooral drivers en analytische klanten vinden dit gedrag niet fijn. Het gesprek wordt onrustig en vaak komt er negatieve strijd in.

Dus… zoals gezegd, veel verkopers denken slechts twee keuzes te hebben om met deze ‘ellendige’ vraag om te gaan. Wel vertellen of niet vertellen. Wetende dat je op beide manieren zeer waarschijnlijk de deal kwijt raakt.

Er is een derde strategie

Wat bovenstaande twee keuzes aangeeft is dat er een derde strategie nodig is, als je toch met name winnaar wilt zijn in de sales. Voor ik je hier deelgenoot van wil maken heb ik een vraag voor je?

  1. Vind je de ‘Hoe duur is het’, of een afgeleide ervan, ook een lastige vraag?
  2. Heb je er een oplossing voor die elke dag succesvol uitpakt?

Als het antwoord op vraag 1 ja is en op 2 nee, dan wil ik je uitdagen om voor jezelf een SALES PLAYBOOK te maken. Een sales strategie ‘schrift’ waarin elke belemmering in je sales carrière wordt omgezet in krachtige overtuigingen, technieken en tools om elke dag succesvoller te zijn. Meer info? Bezoek salesplaybook.nl voor het maken van je eigen sales Playbook.

Terug naar de derde strategie voor het omgaan met de meest voorkomende ellendige vraag in een salesgesprek: ‘Hoe duur is het?’

Wat mij dagelijks in het veld opvalt is dat verkopers reactief gaan reageren op vragen als ‘Hoe duur is het?’. Sommige zelfs met de hakken in het zand, of met ingehouden adem vanuit de gedachte ‘Daar gaan we weer’. Elke professional in sales weet dat degene die de vragen stelt de regie heeft over het gesprek.

Elke verkoper moet weten en voorbereid zijn op het feit dat praktisch elke klant de vraag ‘Wat kost het?’, of een afgeleide ervan, in zijn hoofd heeft zitten. Je weet dat ze het willen weten. Sterker nog, de meeste verkopers begrijpen dat ook en geven daarmee ook veel makkelijker dan anderen de prijs.

Waarom zou je de vraag om de prijs vroegtijdig op laten komen en je verkoopstrategie zo onder druk zetten?
‘Hoeveel kost een auto?… een huis… een iPhone… een nieuwe vloer…. de kinderopvang?’

Geen van deze vragen kan worden beantwoord alvorens een verkoper inzicht heeft in wat de klant werkelijk wil, of nodig is voor hem of haar. Je moet dus eerst informatie hebben over het ‘probleem’ of ‘verlangen’ van de klant, de motivaties achter keuzes alvorens je weet wat goed is voor deze specifieke klant. Juist dit maakt de rol van de verkoper zo cruciaal. En nog steeds speelt dan natuurlijk de vraag ‘Wat het gaat kosten?’ bij de klant.

Anticipeer tijdig en benoem de vraag

De verkoopstrategie waarin je eerst meer leert over de klant (eerst begrijpen dan begrepen worden), geeft je ook de enorme voorsprong op de concurrent omdat je anders omgaat met vragen, bezwaren en zorgen van de klant. Deze onderscheidende manier van verkopen is anticiperen en het benoemen van de vragen en punten op een proactieve manier in plaats van te wachten tot de klant hiermee komt.

In het voorbeeld van de vraag ‘Wat kost het?’ kan je ook proactief omgaan met de vraag door het in een vroeg stadium te benoemen in het gesprek:

‘Ik kan me voorstellen dat u denkt aan wat de prijs is van deze …..? Die vraag zou ik ook hebben. Er zijn diverse factoren die effect hebben op de uiteindelijke prijs die ik u kan geven. Als we even door wat zaken heen kunnen lopen die van belang zijn voor u en ons, dan maakt dat het heel eenvoudig u een goede prijs te geven. Is dat goed?’

Deze onderscheidende verkoopstrategie levert je een aantal belangrijke voordelen op:

  1. Je benoemt proactief de prijs voor de klant hiermee komt.
  2. Je laat zien dat je begrijpt dat de klant deze belangrijke (brandende) vraag heeft.
  3. Je legt uit dat het geven van de prijs niet zo simpel is als het lijkt.
  4. Je geeft de klant een rustig gevoel, doordat hij voelt nog in controle te zijn. Je vraagt immers om zijn toestemming om het gesprek op een bepaalde wijze in te richten en zijn meest belangrijke vraag daarbij niet te vergeten.

Deze strategie is er niet alleen om met lastige vragen als de prijs om te kunnen gaan. Het kan en zou eigenlijk moeten worden ingezet om elke vraag waarmee een klant in zijn hoofd zit proactief te behandelen, in plaats van vooral reactief en defensief te reageren op vragen van de klant.

In een concurrerende omgeving moeten verkoopadviseurs voordeel halen uit elke mogelijkheid om zichzelf persoonlijk te onderscheiden van de rest. “De vent is de tent en het wijf verkoopt het bedrijf” blijven bepalende factoren in succes in sales.

Dit is een strategie die tot stand komt als je vanuit je sales Playbook na gaat en blijft denken over belemmeringen in je succes en hoe je een doorbraak kan maken om succesvoller te zijn. Mijn ervaring is dat wanneer je proactief zo met je vak bezig bent, je elke dag een gelukkige verkoper bent. En…gelukkige verkopers verkopen nou eenmaal meer!

Happy selling!

MarcD2

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.