Blog: MEMO! Behandel verkopers niet als idioten

[banner font_style=”light” hover=”zoom” img=”858″ img_size=”960x300px”]

 

[/banner]

Beste salesmanager,

Mijn meer dan succesvolle verkoopcarrière heb ik niet te danken aan mijn (hoge) schoolopleiding, en ook niet aan lange, saaie ingewikkelde verkooptrainingen. Mijn drive voor sales is in mijn vroege jeugd ontstaan door twee ooms. De ene kwam met enige regelmaat bij mijn moeder langs als hij onderweg was. Mooie verhalen en het enthousiasme waarmee hij tussen de boterhammen door nog wat probeerde te verkopen aan zijn zus raakte me. Een andere oom had een winkel in het centrum, ik kon de hele zaterdag zitten kijken en genieten van de vlijmscherpe uiterst vriendelijke verkoopgesprekken.

 

Na een succesvolle actie voor het Wereld Natuurfonds op mijn twaalfde werd ik uitgenodigd om op Paleis Soestdijk kennis te maken met zkh Prins Bernhard. Hoe gaaf is dat. Mijn drijfveer voor het mooiste vak op aarde was nog sterker. Ik zou verkoper worden.

In mijn uiteindelijke verkoopcarrière heb ik het “geluk” gehad dat ik me vaak wist te koppelen aan inspirerende verkoopgrootheden. Soms directeuren, heel soms trainers en heel soms managers. De grootste inspiratiebronnen in de afgelopen 20 jaar zijn klanten geweest. Continu onderzoek doen naar WAAROM klanten soms wel en vaak niet kopen. Waarom verkoopt verkoper A wel geweldig, en verkoper B helemaal niet.

Door mijn liefde voor verkoop ben ik 15 jaar geleden naast rollen in sales management en sales directie,verkopers gaan trainen en andere (verkoop)trainers gaan coachen.  Mijn drijfveer daarvoor is niet zo ingewikkeld: ik wil een verschil maken in de verkoopwereld. Ervoor zorgen dat mensen die kiezen voor het verkoopvak geïnspireerd naar hun werk gaan, en uiteindelijk elke dag voldaan kunnen afsluiten.

Die inspirerende dag begint bij de verkoper zelf, maar wordt met grote regelmaat gedwarsboomd door salesmanagers en sales trainers die geen flauw idee hebben wat ze teweeg brengen met hun vaak onbewuste gedrag.

Er is geen verkoper in de wereld die s’morgens opstaat en bewust denkt: “Ik ga er vandaag eens een lekkere shit dag van maken”. Er is ook geen verkoper in uw team die NIET kan verkopen. Het grootste bewijs dat ze kunnen verkopen, is het feit dat ze bij je in dienst zijn. Je mag je twijfels hebben over het selectiegesprek, maar het is de verkoper toch toen gelukt zichzelf te verkopen. De meeste hebben ook minimaal een partner gehad of nog, dus ook daar hebben ze zichzelf ooit verkocht. Iedereen kan verkopen, en  iedereen doet dat ook regelmatig.

MAAR WAAROM VERKOPEN ZE DAN NIET?
Wel dat antwoord is relatief eenvoudig. De beste verkopers heb ik zien veranderen in de slechtste verkopers door:

  1. Verkeerde of geen aansturing
  2. Verwarrende, idiote trainingen

Ik sta in dit geval even stil bij punt 2. Verwarrende, idiote trainingen.
In mijn loopbaan heb ik veel trainingen gegeven en gezien. Trainingen die opgebouwd zijn op basis van creatieve, soms totaal onlogische samenstellingen van letters, gebaseerd op de gedachte dat een verkoper gek is. Verreweg de meest bijzondere die ik heb meegemaakt is de VOISPAAN verkoopmethode. Het aantal letters maakt het verkoopgesprek al onnodig ingewikkelder dan het is. Bovendien begint deze methodiek met VOORBEREIDEN en eindigt met NAZORG. Verassend? Wanneer je dit soort onnodig ingewikkelde methodieken doceert ga je er dus blijkbaar vanuit dat een verkoper soms zo dom is dat hij met de nazorg begint in zijn verkoopgesprek en de voorbereiding soms ergens in het midden doet. Elke normaal denkende verkoper snapt dat je je moet voorbereiden, alleen niet WAAROM hem dit zoveel meer gaat opleveren,  en dus doet hij het niet. Hij wordt niet geïnspireerd om zich voor te bereiden.

Een verkoopgesprek is echt zeer eenvoudig als je oprechte interesse hebt in klanten en je business. Wanneer die interesse er is, gaan gesprekken bijna als vanzelf. Een authentiek proces waarin je drie aspecten moet coveren:

  1. Snap ik mijn klant?
  2. Ken ik zijn probleem?
  3. Hoe ga ik helpen zijn probleem op te lossen?

STOP met de idiote lettersamenstellingen en open deuren doceren. Stop met verkopers te vertellen wat ze moeten doen, zaken die de gemiddelde salesmanager zelf ook nooit heeft gedaan. STOP met verkopers in de war te brengen met allerlei vergezochte salesmodellen, modellen waar over het algemeen vooral de bedenker beter is geworden. En ik kan het weten.  START met verkopers te inspireren. Wees een rolmodel, zorg dat ze weten waar je specialist in bent, zorg dat verkopers de ZIN van een goed, echt verkoopgesprek zien. Zorg dat ze intrinsiek gemotiveerd raken. Gebeurt dit niet? Ga dan niet trainen maar ga het gesprek in over WAAROM ze niet intrinsiek gemotiveerd zijn om hun zelf gekozen VAK SERIEUS uit te gaan oefenen.

Verkopers die enthousiast en geïnspireerd aan de nieuwe verkoopdag beginnen, interesse hebben in hun klanten en business, kunnen niet anders dan in 80% van de gevallen de dag voldaan afsluiten. Een effect dat enorme invloed en gevolgen heeft voor uw omzet verantwoording als sales manager.

BE INSPIRED.

Marc Dijk
#1 Sales inspirator & verkoopnar

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.