NEDERLANDSE LEIDINGGEVENDE ZIJN MASSAAL HUN DOEL KWIJT!

[banner hover=”zoom” img=”2669″ img_size=”804 × 266″ link=”//www.marcdijk.nl/nederlandse-leidinggevende-zijn-massaal-hun-doel-kwijt”] .

[/banner]

Een schoolklas met slechte examenscores, een sportteam dat onderaan staat in het klassement en een verkoopteam dat keer op keer de targets niet haalt. De vraag: ‘Wie is verantwoordelijk?’. Het enige juiste antwoord wat mij betreft: De docent (schoolbestuur), de trainer/coach en bij salesteams de manager!

De realiteit is dat er te weinig effectief naar bovengenoemde verantwoordelijke wordt gekeken en teveel naar: de leerling, de sporter en de verkoper. Negen van de tien keer bij een aanvraag voor salestrainingen verteld de directie mij wat er aan hun verkopers mankeert. Zelden vertellen ze, dat zij wellicht iets niet goed doen. Een vreemde en ineffectieve situatie die het werkelijk verbeteren van een team ook verdomd lastig maakt. Het was voor mij de reden dat ik het verkoophandboek ‘Red de Salestijger’ schreef. Qua titel voor een boek achteraf wellicht misleidend omdat mensen zouden kunnen denken dat het grappig bedoeld is. Het tegendeel is waar:

Verkopers moeten gered worden van slecht opererende managers en sales coaches.

De hele situatie deze week met Lord of the Rings Yuri van Gelder maakte me weer bewust, van hoe groot de kansen voor verbetering zijn als managers beter kijken naar hun eigen rol en functioneren binnen die rol. Elke dag weer kijk ik mijn ogen uit hoe managers het doel verloren zijn van hun taak als manager. Namelijk: individuen in het team sterker maken en faciliteren om te helpen winnen! Die Individuen (verkopers) zorgen dan voor de groei van orders, omzet en marge.

Maar de realiteit is nog steeds dat managers geen tijd hebben, ze vergaar-deren liever, teammeetings kenmerken zich doordat vooral de manager aan het zenden is. Centraal staat wat hij of zij vind en hoe het moet. Echt luisteren is de slechts ontwikkelde skill, focus op output i.p.v. de input. Coachen is geen tijd (meer) voor. Daarvoor hebben ze iets anders bedacht: met name in klant contact centers en retail zie je dat teamleiders en district managers ondersteuning krijgen van ‘coaches’, die dan vervolgens ook weer geen tijd hebben om te coachen omdat ze lijstjes bij moeten houden en in meeting zijn met …..

Nederland heeft teveel meetings die nergens toe leiden. We zijn er koploper in. Meetings zonder agenda, steevast uitlopend. Billa’s’ zonder verslag en actielijst. We drinken een glas, doen een plas en alles blijft zoals het was.

Trainingen zijn vaak eenmalige events van een dag i.p.v. een proces met een goed doortimmerd trainingsplan per verkoper. Vanuit een helder doel werken aan mentaliteit, stemming, gedrag en skills wordt zelden gedaan. Daarom stel ik dat leidinggevenden in Nederland massaal de weg kwijt zijn. Veel leidinggevenden hebben geen scholing genoten in het coachen van talent, laat staan het zien van talent. De echte geboren leiders zijn op één hand te tellen. Daarom inspireer ik managers om veel meer tijd aan hun VAK te besteden, waar ze voor betaald worden. Als je team consequent niet scoort wat je wil, ligt die verantwoordelijkheid als eerste bij jou als manager/coach en docent. Coachen doe je niet af en toe een uur. Coachen doe je door de dag heen, op het veld, tijdens momenten dat het kan en vooral nodig is, kort (max. vijf minuten per keer) en krachtig.  

Slechte verkopers bestaan niet, alleen slecht verkoopgedrag!

NLP_hoofd

Overtuiging/perceptie stuurt je stemming, en stemming je gedrag. Er wordt door veel leidinggegeven op gedrag gereageerd, terwijl de oplossing zit in de overtuiging, en vandaaruit de stemming van de verkoper. De stemming (gepassioneerd – gespannen – boos of afgehaakt) van de verkoper die je wilt coachen is cruciaal om te weten hoe je gaat coachen. Daarbij is het van belang dat je als manager/coach weet hoe je op welk moment en vooral vanuit welke stemming en gedrag je gaat inhakken. Recht op de man of vrouw af, niet om de hete brei heen draaien! Dat doe je op diverse manieren afhankelijk van de stemming: inspireren, complimenteren, confronteren of provoceren. Elke stemming zijn eigen aanpak. Doel is altijd om mensen bewust te maken van hun eigen stemming en de mogelijke gevolgen daarvan. Iets wat de coach van Yuri van Gelder duidelijk niet gelukt is. Zonder bewustwording kan je geen doorbraak creëren. Mijn schoolcarrière was ruk. Ik was me niet bewust van wat ik deed en waarom. Persoonlijke inspirators als  Bart van Luijk en Toine Simons maakte me bewust van mijn talent. Die bewustwording gun ik elke professional en elk kind.

Het ‘redden’ van leerlingen, sporters en verkopers begint allemaal met dezelfde zaken voor een docent, coach en manager:

  1. Het doel goed kennen
  2. Je rol begrijpen binnen het realiseren van het doel
  3. Een geweldige voorbereiding op papier
  4. Een geschreven plan met initiatieven, belemmeringen en oplossingen ervoor
  5. Elke dag samen opstarten, weten wat er te doen en te leren is
  6. Coachen wanneer dat nodig is met een kort time-out principe (max. 5 min)
  7. Resultaten tellen en verbeteren

Mijn vak is elke dag zo waanzinnig gaaf omdat ik niet geloof in slechte verkopers. Ik heb de overtuiging dat iedereen kan verkopen en het ook doet, de bewijzen zijn te over.

De vraag is alleen: hoe breng je een ‘verkoper’ in de opperste staat van performance? Daarom zoek ik elke dag de antwoorden met elk individu. Daarin ben ik als coach niet belangrijk, maar de verkoper of de manager die ik begeleid wel. Uiteindelijk is er maar 1 doel: WINNEN!

Yuri van Gelder was niet slim, vertoonde slecht/ineffectief gedrag. Dat maakt Yuri geen slechte sporter. Een trainer die zijn collega (de sporter) laat vallen zoals in Yuri zijn geval is gedaan is geen slechte trainer/coach, hij vertoonde alleen in Rio ineffectief gedrag. Helaas had het NOC*NSF niemand om deze trainer/coach heen, die middels een time-out de overtuiging, de stemming en daarmee het gedrag in perspectief zette en hielp om de beslissingen te nemen die doorslaggevend waren voor het doel: winnen!

De vraag die elke manager zichzelf kan en moet stellen is: ken ik mijn doel? En handel ik dan nu wel effectief?

Hulp nodig? marc@chefsales.nl

Sneller starten? Bestel mijn boek ‘Red de Salestijger’ en ontdek de elementen die van belang zijn om je doel te halen. Elke dag weer.

MarcD2

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.